ug官方网站:外资财险转型样本:安盛天平持续加大健康险系统投入率先投身“惠民保”赛道为哪般?

每经记者 涂颖浩 每经编辑 廖丹

2019年底,转身全外资公司的安盛天平开启转型之路。在国内财产险行业从车险向非车险的转型大势下,作为中小公司,转型的艰难可以预见。不过,对于这家集股东大力支持、网点覆盖国内人口80%的地区等优势加持的外资公司,正试图聚焦于车险背后的“人”和“家庭”,走出只做车险的困境。

据悉,最近一年试水数据显示,约80%的车险续保客户加购了意外险;而新客户中,有50%以上的客户加购了意外险;今年中开始在直销渠道推介的健康险,目前约有20%~30%的客户加购。近日,安盛天平首席执行官朱亚明在接受《每日经济新闻》记者专访时表示:“如果只做车险,就会很困难。安盛天平一直强调了解客户需求,一个车险用户,背后是一个人、一个家庭,从这个视角看会发现空间很大。”

谈及转型以来业绩亏损,朱亚明表示:“除了疫情因素影响,今年公司已搭建了健康险一整套系统,包括引入专业的健康险人才,在产品研发、销售渠道、后台支持、人员培训等方面都需要持续投入,而产出还需假以时日。”作为业内较早入局“惠民保”赛道的外资险企,朱亚明认为,安盛天平既有资质又有意愿,同时国家对开放是很重视的,对于外资公司来说,参加惠民保能够为建设社会保障体系做贡献,积极尝试很重要。

安盛天平首席执行官朱亚明 图片来源:受访者供图

车险一险独大到健康险上位

安盛天平在中国的前身是成立于2004年、以车险业务起家的天平车险。到2019年末,转身外资全资后的安盛车险业务仍约九成,高居各业务条线之首。2020年,安盛天平开启从走量的车险模式、向重点涵盖健康险的多元化业务模式转型。

谈及全行业面临的“向非车险转型”大趋势,朱亚明表示,车险综改背景下,全行业已达成“降费-增保-提质”的成效,另一方面,新车销量下降、加之保费下降赔付上升,对于中小公司来说压力很大。安盛天平提倡的是从“赔付者”到“陪伴者”的过程,“所以我们在产品设计、定价、客户服务等方面会做更多的事情――不仅是出了事情后去赔付,而是要做很多事前的工作,比如跟客户分享数据与经验,提醒客户防范风险、应对风险等。”

年报数据显示,公司2020年车险业务亏损2.1亿元,2019年则亏损4.14亿元。在朱亚明看来,如果只做车险,就会很困难。安盛天平一直强调了解客户需求,一个车险用户,背后是一个人、一个家庭,从这个视角看会发现空间很大。

“今年尝试下来效果非常好,我们在车险基础上叠加其他产品和服务,为车险的客户提供多重加持,客户的反映也很好。”据介绍,约80%的车险续保客户加购了意外险;而新客户中,有50%以上的客户加购了意外险。在健康险部分,今年年中开始公司直销团队尝试向车险客户推介健康险,目前约有20%~30%的客户加购。“这让我们很有信心――我们以家庭为单位,而非以个人为单位,更不是以产品为出发点。”朱亚明表示。

“对于我个人而言,从银行到保险是跨行业的转型;对于安盛天平,则是从中资到合资再到纯外资的文化转型;这是一个转型的时代,财险行业也面临从车险到非车业务的市场转型,多重转型下压力确实很大。”谈及转型,朱亚明表示,公司管理层已确认了四大转型支柱:巩固车险、健康加速、精简高效、渠道转型。

谈及转型成效,朱亚明评价称,今年以来,公司健康险直销业务比去年增长了75%左右,优于市场平均22.5%的增长。年报显示,公司2020年非车险业务各个条线均有增长的同时,车险业务占比下降近两成。其中,健康险保费收入14.75亿元,同比增长307%,占比已快速提升至20%。此外,意外伤害险、企业财产保险、责任保险等业务均有不同程度增长。

处于投入期,盈利非短期目标

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财务数据显示,2020年,安盛天平实现保险业务收入74.18亿元,同比增长7.27%,净亏损1.93亿元。2021年前三季度,公司实现保险业务收入42.69亿元,净亏损1.37亿元,继续保持亏损状态。

对于公司的业绩表现,朱亚明认为,目前安盛天平正处于投入期,短期经营不以盈利为目标。“以健康险为例,今年已经搭建了一整套健康系统,引入专业的健康险人才,并在产品研发、销售渠道、后台支持、人员培训等方面持续投入,在此情况下,公司今年业绩达成情况略好于预期计划。”

谈及短期健康险赔付成本不断上升的现状,朱亚明认为,在中国,短期健康险发展的时间还比较短,从全球市场经验而言,以精细化的发展模式、同时也保持足够的耐心,是产品经营能实现长期盈利的关键所在。

在投身保险行业之前,朱亚明长期担任外资银行高管,形成了“将合适的产品给合适的人”的理念。在她看来,“没有什么是最好的产品,而是要找到合适的人。合适的群体,合适的产品,合适的服务,这个才是最重要的。”近日,安盛天平发布《2021中国城市家庭健康生活力白皮书》,以期洞察中国家庭健康管理情况。

“在客户调研基础上,会更了解所面对的客户。”安盛天平首席市场营销官黄长青介绍称,在设计出一款产品的时候,我们会与合作伙伴分享什么样的群体比较合适这个产品。以城市精英群体而言,不同城市人群在保障偏好方面也有不同的特点。“我们希望给客户有更多、更灵活的选择,满足千人千面的需求,未来走向量身定制的方向。”今年8月,安盛天平推出旗舰产品盛世臻选医疗保险,可以做到客户处在不同地区,享受不同的保障资源,所需支付的价格也不同。

据了解,安盛天平业务渠道主要来自于直销和分销,目前直销渠道业务(即直接触达客户)占比约三成,让公司更好地实现业务纵深发展,分销业务则来源于经代渠道合作伙伴。就短期健康险而言,安盛天平产品在前三大经代渠道的销售占比分别达到10%、7%、3%。“这得益于安盛天平产品线齐全且服务到位。”朱亚明表示,短期健康险不仅是一次销售,如果服务不好,续保就没有了。安盛天平在经代渠道的续保数据约在70%以上。

在朱亚明看来,高续保意味着大众的认可。朱亚明表示,“安盛天平有很多的可能性,我希望在某些领域安盛天平会很特别,具有更高的品牌的认可度。”

率先入局惠民保的外资公司

2020年以来,城市型普惠保险业务在全国铺开,相对于中资、特别是财险公司的争相入局,外资公司去年参与程度明显不足。作为率先入局惠民保的外资险企之一,安盛天平如何看待惠民保项目参与的初衷、以及未来的发展态势?

“我们参加惠民保希望能够为建设社会保障体系做贡献,这是最大的出发点。”朱亚明告诉《每日经济新闻》记者,中国内地的医疗保障体系某种程度上参考法国模式,大家生活水平越来越高,医疗保障的要求也越来越高,也有能力进行支付,商业保险就应该要进来。但是商业保险有几个层次,有特别高端的,也有比较基础的,在最基本的医保之外,还需要有个补充型保障,惠民保就起了这样一个作用。自己掏一点钱,就能够有很多的保障。

“惠民保是一个天时地利人和的事情,起了很大的客户教育作用。”朱亚明介绍称,今年北京地区的京惠保获得了较高的续保率,此外,安盛天平还在江苏、重庆、郑州、济南等地参与当地的惠民保项目。朱亚明坦言,这也让中国的老百姓(603883,股吧)开始认识到,有这么一家公司在健康险领域是先进的,是有所不同的,它有这方面的能力和意愿。

朱亚明提及,能中标为惠民保项目的承保人,资质和意愿都很重要。“中国健康险市场空间巨大,同业纷纷转型健康险业务,但市场同质化现象突出,安盛天平希望做不一样的东西,满足中等收入群体的健康保障需求。”朱亚明认为,安盛所倡导的从“赔付者”到“陪伴者”理念,也是未来保险公司要走的方向。

今年以来,越来越多的外资公司入局惠民保项目,在朱亚明看来,“对于正处于探索阶段的惠民保而言,险企应该积极参与到整个医保体系建设的过程中,随着业务的不断调整,未来将达到一个盈亏平衡、可持续经营的状态。

谈及公司发展计划,朱亚明表示,希望在健康险方面做得更扎实。“首先,随着疫情的平复,在市场能够开放的情况下,公司的产品优势将得以发挥。其次,希望在客户洞察方面能做得更好。“当你不能覆盖所有人的时候,你自己要知道选择哪一类客户,你可以做得最好,重点服务于真正要面对的客群。”第三,以家庭为单位,希望为客户提供全面的财产险服务,除了车险、健康险,还可以拓展至企财险等更广泛的财产保险领域。

  • 评论列表:
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